martes, 21 de febrero de 2012

Conflicto y negociación

La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Un punto que generalmente se pasa por alto, tanto en el mundo empresarial como en las interacciones personales, es el reconocer si nos encontramos en una situación propicia para la negociación.

En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las personas son resolubles por medio de la negociación. Sin embargo, en unas pocas ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el marco conceptual de una negociación tradicional.

Desde el punto de vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es confundir una situación con otra:

  • Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la suposición de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no obtendremos resultado alguno.
  • Si por el contrario, en una situación de negociación posible, nuestros miedos y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos construyamos el peor escenario posible
Por lo tanto, confundir una situación de negociación con una de conflicto es un grave error directivo que no nos podemos permitir. A continuación, analizaremos los aspectos que distinguen negociación y conflicto y daremos algunas pautas para afrontar estas situaciones.


Distinguir entre Negociación y Conflicto

En general, la palabra conflicto se utiliza como una contraposición de intereses. De hecho,  se considera a la negociación como uno de los MARC’s (métodos alternativos de resolución de conflictos).

Vamos ahora a utilizar la palabra conflicto en una acepción similar a la que se utiliza en las batallas, es decir, situaciones en las que la negociación tradicional no llevaría a un buen resultado final.

La negociación, tal y como señala Oliver (1998), es una "transacción donde las dos partes disponen de un derecho de veto sobre el resultado final”. ¿Por qué se negocia? Simplemente porque si no lo hacemos, no conseguiríamos excelentes negocios, acuerdos, resultados…

Imaginemos un camión avanzando por una carretera en un país en guerra. De repente suenan unos disparos contra el camión. En éste escenario nadie propondría que los soldados del camión salieran a negociar un posible acuerdo con los atacantes. La negociación no es posible y creerlo sería un error estratégico que llevaría al desastre.

De igual manera, en el ámbito empresarial y, mucho más comúnmente, en el político, se producen emboscadas, esto es, acciones en las que la otra parte no busca un acuerdo, sino provocar un efecto contundente, devastador que le coloque en una situación de ventaja y que suele eliminar de manera definitiva nuestras posibilidades.

¿Cómo distinguir cuándo nos encontramos en una situación de negociación o de conflicto? Normalmente, para que se de una situación de negociación, deben darse dos condiciones o reglas:

  • La Regla de la ganancia de las partes establece que la negociación se plantea como un proceso en el que todas las partes van a ganar algo. Se llama también la regla del todos ganamos.
  • La regla del sentimiento común consiste en que las partes están llamadas a negociar  porque existe un nexo que las une.
Consideraremos que el que no se cumpla una de estas reglas nos llevará a una situación de conflicto en el sentido de emboscada, como antes indicábamos.

La teoria del conflicto 

La teoría del conflicto (TC) surge desde el mundo de la estrategia militar. Los estudiosos clásicos del conflicto, desde Tucídedes y Sun Tzu, hasta Maquiavelo, Marx y Von Clausevitz, se enfocaron en un aspecto específico del conflicto: el poder.

A partir de la bomba atómica (1945) y la teoría de la disuasión, se abrió el camino para teorías más complejas, como la teoría sobre "toma de decisiones" y la teoría de los juegos".

Actualmente, la teoría del conflicto se considera complementaria la teoría de la negociación y de plena aplicación en el mundo de los negocios, como ya reconocía Karl Von Clausewitz:
“La guerra no pertenece ni al campo de las artes, ni al de las ciencias, sino al de la existencia social. Es un conflicto de grandes intereses zanjado por medio de la sangre, y en es en lo que se diferencia de los otros conflictos. Sería mejor compararla, antes que con un arte cualquiera, con el comercio, que es también un conflicto de intereses y de actividades humanas”.

Aplicación de la teoría del conflicto

La aplicación de la teoría del conflicto (TC) a las relaciones laborales o personales no está exenta de polémica. La asimilación o utilización de técnicas que han sido empleadas por los grandes estrategas bélicos encierra un cierto cariz de violencia y posiblemente de perversión que ha ensombrecido durante muchos años esta teoría.

Sólo en los últimos años, con la concesión de varios premios nobel a aplicaciones de la teoría del conflicto a la biología o a la economía, han restituido la posición que debiera haber ocupado esta rama del conocimiento.

Como cualquier otra herramienta, la TC es susceptible de ser utilizada para propósitos pocos éticos. Nosotros nos vamos a centrar en el uso más ético y a la vez útil, que es el de favorecer las negociaciones.

Cuando se produce una negociación, son muchas las tensiones que afectan a los negociadores. Los argumentos se suceden de un lado a otro y es posible que en algún momento, la comunicación se degrade y llegue a un punto de tensión que haga que la relación, según indicábamos en la regla del sentimiento común, quede rota y se inhabilite el camino de la negociación.


En un próximo post indicaremos, aunque sea de manera escueta, alguna de las técnicas e ideas utilizadas por los grandes estrategas de la negociación, para mejorar las posibilidades de alcanzar un acuerdo favorable.

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